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Représentant de commerce

Mis à jour le 1 mars 2007  

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Définition :
Le représentant commercial prospecte et visite une clientèle de professionnels pour leur vendre les services proposés par son entreprise. Il prend contact par téléphone avec ses clients. Il utilise pour cela un fichier déjà existant et sans cesse remis à jour. Il planifie ses déplacements sur le terrain. Il consacre une grande partie de son temps à prospecter auprès des entreprises et des consommateurs. Il gère son temps, son activité, sa clientèle. Vendre ne suffit pas, l'aspect conseil est essentiel. Il doit prouver que son produit ou son service offre le meilleur rapport qualité-prix. Une fois le bon de commande signé par l'acheteur, il vérifie que la commande est acheminée convenablement. Il informe sa clientèle des prestations du service après vente et assure le suivi par contacts téléphoniques ou par courrier.
Conditions de travail :
Le représentant commercial se déplace quotidiennement en automobile sur un secteur géographique qui peut être très étendu. Son activité comporte un aspect sédentaire dans le cadre de son entreprise. En tant que salarié, il est lié par contrat à celle-ci, mais sa marge de manoeuvre est grande. Cependant, il doit participer à des réunions de travail où sont définis ses objectifs de vente, et où ses résultats sont contrôlés par la hiérarchie. Il cherche constamment à améliorer ses performances commerciales. Pour les réaliser, il a un rythme de travail très soutenu : il ne compte pas ses heures. Le représentant exerce son activité soit au niveau local, soit au niveau départemental ou régional, voire même multirégional. Il intervient dans les PME/PMI, comme dans les grandes entreprises industrielles ou commerciales.
Formation :
Les diplômes suivants permettent d'exercer ce métier : - BTS action commerciale, - BTS force de vente, - BTS technico-commercial (3 options), - BTSA technico-commercial, - BTS commerce international, - DUT techniques de commercialisation, - diplôme d'ingénieur-maître dans le domaine commercial des IUP, - d'autres formations existent: celles des IPC, IFV, ESCAE etc.
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